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Les 9 règles d'or pour transformer vos prospects en clients

Internet change le comportement et les attentes des prospects. Vous devez les connaître pour réussir et augmenter vos ventes. En suivant ces 10 règles de base, vous allez transformer beaucoup plus de prospects en clients.

Les 10 règles que vous allez découvrir sont issues d'une étude menée par Quotatis auprès de ses clients. Quotatis est le n° 1 de la demande de devis sur Internet.

Règle n° 1 : Rappeler votre prospect dans les 2 jours

86% des demandeurs souhaitent être contactés par un professionnel dans les 48 heures (24% dans la journée, 4% immédiatement et 3% dans les 2 heures).

Un prospect qui a déposé une demande sur Internet souhaite être rappelé rapidement.

Un conseil pour faire bonne impression : appelez sans tarder, simplement pour le prévenir du moment où vous le recontacterez… ou pour prendre un rendez-vous.

Règle n° 2 : Si vous n'arrivez pas à joindre vos prospects

N'hésitez pas à les rappeler aussi souvent que nécessaire : ce sont eux qui le demandent !

84% des demandeurs conseillent aux professionnels de les appeler plusieurs fois.

Les internautes le déclarent spontanément : ils sont difficilement joignables ou peu disponibles.

Leurs conseils :
  • Appelez-les plusieurs fois
  • Laissez-leur des messages (31%)
  • Essayez de les appeler tant que vous n'avez pas réussi à les joindre (16%) !

Règle n° 3 : Le premier contact téléphonique est déterminant

86% des demandeurs déclarent que l'impression donnée au premier appel est capitale (importante à 51% et très importante à 35%) !

D'où l'importance de préparer votre appel :
  • en respectant un script précis
  • en évitant d'être trop vendeur

Règle n° 4 : Pas de hard-selling !

47% des demandeurs conseillent aux professionnels de ne pas se comporter comme des " vendeurs " au premier rendez-vous.

Vos futurs clients demandent d'abord à être rassurés et conseillés. Si vous êtes à leur écoute, vous augmentez considérablement vos chances de concrétisation. Plus le budget est important, plus la notion de conseil et d'écoute est prépondérante.

Règle n° 5 : Rencontrez systématiquement votre prospect

Ne négligez pas le contact humain ! Même si la demande a été faite sur Internet, rencontrer votre prospect reste décisif : les porteurs de projets déposent souvent leurs demandes dans la première phase d'avancée de leurs projets. Vous pourrez ainsi les accompagner plus sûrement dans leurs concrétisations.

Ainsi, plus de 2 prospects sur 3 estiment "utile ou indispensable" de rencontrer un représentant de l'entreprise.

Règle n° 6 : Rappelez régulièrement après l'envoi de la proposition commerciale

  1. Rappelez dès l'envoi de la proposition commerciale pour la commenter et répondre aux questions de votre prospect. Il appréciera vos conseils et vous sentira impliqué sur son projet.

  2. Suivez votre prospect régulièrement (ex : 1 fois par mois sur un projet théoriquement à 6 mois) afin d'être toujours présent… et de tomber au bon moment si les délais se raccourcissent.

Règle n° 7 : Montrez votre professionnalisme avant toute chose

Au 1er rendez-vous, vos futurs clients attendent principalement :
  • Une preuve de votre compétence : 43%
  • Des conseils : 35%
  • Une indication budgétaire : 20%

Pour votre futur client, vous représentez LA dépense importante de l'année. Avant de s'en remettre à vous, il souhaitera être parfaitement rassuré sur la bonne fin des travaux ou de l'installation. Il ne demande qu'à vous faire confiance : à vous de jouer !

Règle n° 8 : Le meilleur devis n'est pas forcément le moins cher

  • 42% des prospects ont un budget qui peut bouger en fonction des solutions proposées
  • 30% n'ont pas d'idée de budget et attendent un devis
  • 26% seulement déclarent avoir un budget maximum qu'ils ne vont pas dépasser
  • 9% vont choisir uniquement sur le prix

Un prospect qui recherche un professionnel sur Internet souhaite d'abord du conseil et de la sécurité. Même s'il est évidemment central, le prix est loin d'être le seul et unique élément de décision.

Axez ainsi votre approche commerciale sur le conseil, votre expertise, la qualité de votre offre, sa valeur ajoutée par rapport à une solution moins onéreuse…

Règle n° 9 : Un devis très détaillé est primordial, notamment pour les gros budgets

Pour 69% des prospects, le devis et la proposition du professionnel doivent être clairs, précis et argumentés.

Là aussi, vos futurs clients indiquent le besoin d'être rassurés. Un devis, accompagné d'une proposition commerciale documentée, renforcera chez votre prospect le sentiment qu'il peut vous faire confiance et qu'il fait le bon choix.